周忠：谢谢李总，讲得非常精彩！刚才您在第一个问题里也谈到，卡诺亚最早的品类是衣柜，后面加入橱柜、护墙、木门、成品家居、软装等其它品类。根据我的观察，其实行业内和卡诺亚在同一个阵线的其它友商品牌，有许多也是走类似这样的路线，其中不乏一些头部品牌，我觉得卡诺亚的整个组织框架的设计与其他的家居企业对比起来，是相对比较灵活的，可以把各个品类整合进来，并且这种整合不仅仅是总部的整合管理，而且在终端渠道上也做的很好。因为可能有的友商品牌的橱柜和衣柜业务是分开的，这样子的话在渠道和经销商等方面要整合起来是比较难的，所以我认为卡诺亚现在做整家模式，最大优势就在于它的组织灵活性很大。

我们行业以前基本上是在走比较单一的路线，要么卖橱柜，要么就是卖衣柜，但如今消费者变了，竞争变了，我们推出了空间解决方案，也推出现在整家的解决方案。所以这种演进、这种推进是企业自然发展的需要，也是行业发展竞争的需要，更是当今消费者需求的推动。在前几年我们还在说全屋定制时代，但站在现在反观过去，其实有种全屋定制并不是完全做到“全屋”的感觉，“全屋”一词听起来应该是把整个家都搞定了，但现在对比一下整家，其实比全屋的模式更完善，不管是从供应链，还是从设计、服务、制造、产品的品类，到整个交付链，其实整家是更为完善一点，我的个人理解是这样的。

然后接下来下一个问题就是：卡诺亚的29800真整家套餐真送橱柜的活动是在去年年底的时候推出的，而今年年初的时候，百得胜也推出了28800水漆整家定制，定价上有点不同；诗尼曼也发布了新logo，叫做诗尼曼整家定制，如同索菲亚一样，在logo上、在形象上打出了整家定制的概念，因此我觉得我们卡诺亚跟百得胜和诗尼曼是在同一个阵线的。虽然身处同一个阵营，但品牌之间还是有所差异的，例如价格也不同，定位可能也有所不同，那么请问李总，您觉得这个阵营中各大品牌之间有什么不同？与卡诺亚相比有哪些异同之处呢？

(图片来源：卡诺亚整家定制供稿，侵删)

图为泛家居圈创始人周忠

李伟明：谢谢周老师，关注卡诺亚的朋友都知道，我们卡诺亚的logo在前几天已经发生了升级，如今卡诺亚的logo从以往的“卡诺亚定制家居”升级为“卡诺亚衣柜橱柜|整家定制”。其实在升级的过程中，在和我们内部同事探讨的过程中，如何发挥柜墙门的优势，因为卡诺亚一直以来在柜墙门的一体化设计领域都是相对比较厉害的，在行业应该算是做的比较全面的。

我们卡诺亚是国家高新技术企业，拥有100多项专利技术，其中仅护墙系统的专利技术就有20-30项，经过几年的发展，我们的护墙系统由一开始不受经销商、消费者认可到现在90%以上的消费者都会选择我们的护墙系统，在这背后离不开卡诺亚对于护墙系统的研发投入，拥有目前行业内最先进的技术。我们是从技术的角度出发，研发了独一无二的技术，这是其一。

其二，卡诺亚护墙系统所采用的板材是18厘板，这是最适合做护墙板的，既承重好也耐撞击。同时，这与我们柜门的板材厚度是一致的。当前业内所采用的护墙板的厚度大多是5厘、9厘的，甚至一些实木板也没有这样的厚度，只有我们卡诺亚护墙系统采用的是与门板一样的板材。从护墙系统的技术角度上来看，我们已经攻克了许多同行没有攻克的领域，这就是我们的柜墙门一体化的优势。

以上是第一个点，技术研发方面的。

第二个点，我们卡诺亚的房门采用的也是与柜门一样的板材表面处理工艺，也就是说我们的板材是一模一样的，切面也是一模一样的，真正实现柜墙门一体化。刚刚周老师提到的一个观点特别好，我们卡诺亚的组织架构体系是相对灵活、相对简单。我们与全国经销商专卖店合作的过程中，服务体系只有一条线，所有的问题都是通过这条线帮他们解决的，而不像其他友商，一个品类一条线。卡诺亚的生产制造工艺也是一条线生产解决，据我所知，现在很多企业都做不到，他们是分很多条线的。

举个例子，橱柜的生产制造标准可能与衣柜是不一样的，但我们卡诺亚是一样的，我们所有品类的生产线可以是同一条线，因此我们经销商与公司的合作更简单，我们不会划分衣柜事业部、橱柜事业部等去分别处理每个品类的问题，我们的服务部门就是一个整体，从组织架构上保证了柜墙门一体化，能够很顺利的推进，不存在内耗，不存在跨部门的沟通复杂性。这是组织架构方面的。

此外，我们橱柜、衣柜的柜体是一模一样的，因为我们在原材料制造时，就能够在同一条生产线上生产，即消费者可以同时收到我们的衣柜、橱柜、护墙、木门等产品，不会出现其他品牌在不同生产线上生产产品导致的交付时间不一样的问题。

所以说，我们从组织架构、供应链体系、内部的材料管理等方面保证了我们的整家定制是很简单的，让消费者更舒服、更贴心。我们与业内同行的区别就在于此：交付一体化、材料一致化、设计生产一体化以及下单一体化等等。

周忠：明白。不管是空间解决方案，还是整家解决方案，通过对卡诺亚及业内其他品牌的沟通了解，一体化的供应、设计、制造、交付、服务，这几个一体化是根本，但真正实现这几个一体化是很难的，因为这牵涉到的是供应链体系的打造，需要时间的积累。卡诺亚21年来的积累，实现了一个生产线可以生产不同品类的产品，大大提高了生产及交付效率，这是非常重要的。交付是当前家居行业最重要的一个环节，无论是整家定制，还是整装终极的解决方案，都是这几个一体化。在我看来，全屋定制行业就一直在解决这些问题，只是有的企业做得早一点、做得好一点，有的企业做得晚一点、相对差一点，这种微妙的差距决定了企业过去、现在和将来的综合竞争力，这就是一个品牌综合竞争力的体现。

最后一个话题，2021年9个定制家居上市公司的整体营收是可以的，但是整个行业环境就非常的不乐观，市场压力很大。虽说个性化的定制是消费者的一个永远的需求，蛋糕是在那里的，但是“分”蛋糕的人越来越多，如全友、顾家、敏华等成品家居也在转型，近两年的竞争非常的激烈，各个品牌、各个阵线的压力也越来越大。在这种背景下，请问我们卡诺亚的发展情况是怎么样呢？新的一年如何面对这些挑战，有什么新的布局？

李伟明：谢谢周老师，正如您所言，这两年市场变化可以用“风云突变”来形容，从疫情到房地产行业的暴雷，再到行业内卷“价格战”，贯穿全年的一起又一起“黑天鹅事件”，此起彼伏。

期间我们经销商和内部也有过动摇，需不需要对原有的目标进行适当的调整等等，但一年下来，我们总结发现，其实我们2021年的增长还是不错的，实现了我们既定的发展目标，无论是专卖店布局、消费者服务，还是整体营收，都相当不错。

对于2022年的发展，我们还是很看好的。虽然房地产与疫情还是不确定因素，“价格战”是确定因素，从这些层面来看，2022年形势是特别严峻的，但我们从消费者及消费需求的分析上来看，我们还是看好2022年，我们的要求也会更高。市场还是在扩大，但是我们的目标会更高，2022年公司有很大的动作，第一个是品牌形象升级，我们战略转型——整家定制模式，品牌形象跟战略的转型，这是第一个。

第二个，展厅及产品形象在2022年会有大的调整，升级为更加符合当前整家定制模式所需的产品呈现。

第三个，新产品研发，自2021年年底到现在，我们推出了大量新产品——定制类产品增加了七大系列的新产品；家具家品配套也进行了产品的升级，比如软体配套方面，在喜临门合作的基础上，引进了美国金可儿的产品；在电器方面，引进了老板电器与西门子电器等等供应链以及新产品的调整升级。新产品的推出，让我们在以90后为主的消费者面前会更有竞争力。

第四个，我们在经销商培训服务上也会有很大的动作，例如在全国开设大型的培训会议，提升门店对于当前整家定制的服务能力与服务水平。同时出台一系列的新服务标准去更好的满足当前整家定制模式下，年轻消费者的需求。

总的来说，我们从品牌、SI、新产品、服务综合系统等进行一个全方位的升级，基于此，2022年卡诺亚很快会有一个翻天覆地的变化。相信在公司与经销商的共同努力下，卡诺亚在2022年会取得更好的成绩。

周忠：谢谢！感谢李总今天接受我们《对话》的深度访谈。新的一年已经来临，我们祝愿卡诺亚新的形象、新的战略、新的展示、新的品类以及新的商业模式在新的一年取得更辉煌的成绩和业绩。我们今天的《对话》到此结束，谢谢！

(图片来源：卡诺亚整家定制供稿，侵删)

(文章来源：卡诺亚整家定制供稿，侵删)