周忠：谢谢李总！从李总的谈话中可以得知，去年全屋定制出现整家热，其实不是偶然，而是一种必然现象。

还有一个问题我想请教李总，我认为出现整家风潮现象，跟行业的竞争有密切的关系。比如2020年的无醛添加大战，头部品牌抢夺市场蛋糕，其他阵营的品牌也跟进，有主动的、也有被动的；再到2021年，欧派寻找新的竞争突破点，首先推出了整家模式，后来很多有实力的品牌也相继跟进，去拼市场，争夺消费者。

从无醛添加到整家热潮，我认为这其实是行业竞争升级的表现。行业竞争越来越激烈，头部品牌不断扩大市场份额，其次一线阵营品牌紧跟，这也是行业迎难而上的一种体现，不知道您同不同意我的观点？

李伟明：是这样的。2020年的无醛添加热潮，实质就是一种环保板材，但我们在2020年没有跟进，因为我们早在10年前就在做这件事，我们认为环保板材是定制企业的基本要求，不能作为品牌竞争的卖点，如果连基本要求都达不到，就说明自身的实力不够。

至于推出整家定制模式，对于卡诺亚来说是顺势而为。

第一，卡诺亚的空间定制模式一直在运作，发展到2021年做整家定制，是自然而然形成的一种模式。

第二，卡诺亚在2021年底推出29800真整家定制套餐的时候，就强调过卡诺亚的整家定制是行业内真正的整家定制。

我们可以看到行业内的各个品牌相继也推出了29800套餐，也主推整家定制，但是你会发现他们的产品是不太齐全的。而卡诺亚的真整家定制套餐，不仅有衣柜、家居、家品这些基本产品，还有橱柜、木门、护墙等很多产品，我们的品类是丰富、完整的，所以消费者在购买卡诺亚的29800套餐的时候，是真正能做到一站式购齐的。在当今的行业中，有很多的品牌都说自己是整家定制，不仅头部品牌说自己是整家定制，还有很多其他品牌也都说自己是真的整家定制，但是所谓的真与假，说实话，我认为自己说其实是不算的，消费者说了才算，市场说了才算。

卡诺亚的整家定制，除了刚刚我们提到的拥有5星标准，我们还拥有4大支撑，即5大基材、5大风格、6大品类、9大空间，以完整的呈现去满足消费者的需求。对于消费者来讲，想要购买整家定制套餐，有时候可能要去两个不同的专卖店才能完成全套整家定制的购买流程，因为有些品牌将衣柜与橱柜的专卖店分开来，不同的事业部对应不同的品类。而卡诺亚这里就很简单，你只要有需求，我们的专卖店里的产品是包括6大品类的，能够完整的满足消费者的需求，不需要像上面提到的一样来回奔波，做到一站式购齐，做到真正的整家定制。

这6大品类我们涵盖了衣柜、橱柜、护墙、木门、家配，还有家电，消费者可以完整的在卡诺亚专卖店里面做到真正的一站式购齐，在我们看来，真整家定制这种模式应该是真正的可以让消费者能够一站式够齐的，不用再跑来跑去的一种经营模式，相信这个也是当前90后消费者最想要看到的。

如今以90后为主的消费者，他们愿意花时间去享受生活，我们称其为懒人经济。其实他们并不是懒，消费者只是不想在这个事情上花太多的时间，他们更希望能在一家品牌一家专卖店内能够买好家居装修中需要的所有的产品。所以对于卡诺亚来说，我们在这个时候推出整家定制模式，其实是为了更好的适应当前销售的需求，同时也能让专卖店提高跟经销商和消费者的粘性需求。

而目前行业当中关于整家定制的竞争，我觉得这个不是卡诺亚应该关心的，我们关心的是消费者，我们更关心的是如何去满足更多的消费者的需求。自从卡诺亚去年年底推出整家套餐以来，我也跟很多经销商沟通过，很多的经销商也给我反馈，称自从卡诺亚整家定制套餐推出以来，实际上很多消费者在选购我们产品的时候更简单、更快捷了，这意味着卡诺亚这次推出活动的力度足够大，消费者愿意享受到我们更好的一站式服务和一体化的设计。所以卡诺亚整家定制模式的推出，真正做到柜、墙、门一体化，我认为对于消费者有三大利好，第一个是可以一站式购齐，第二个是一体化设计，一体化设计出来的效果更好，第三个是更经济实惠，性价比更高。

所以卡诺亚的柜、墙、门一体化模式，再加上2021年整家定制模式的推行，使得消费者对我们的一体化设计更加认可，因此卡诺亚推出整家定制模式其实是顺势而为，同时也是基于我们卡诺亚多年的行业发展经验，拥有足够长的产品线、足够多的品类，才能做到、做好一体化。

首先，从我们刚才提到的卡诺亚整家定制模式来看，我们拥有4大支撑点。第一个是5大基材，正如字面意思一样，就是我们有很多不同级别的基材可以供消费者选择，可以最大程度去满足消费者；第二个是5大风格，这决定了卡诺亚可以提供当前最流行的消费者的装修风格；此外还有6大品类、9大空间等支撑点。以上4大支撑点决定了卡诺亚推出整家定制模式的底气，意味着卡诺亚有足够的实力去做好整家定制。

第二点，从销售的角度来看，我们分布在全国的经销商和专卖店，在销售卡诺亚定制产品的过程中，其实他们已经习惯了多品类的销售方式，已经习惯这种把整家定制类型的产品销售给消费者，因为卡诺亚在此之前也是推行着类似的销售方式，只不过我们以前称其为空间定制。因此近期卡诺亚把空间定制升级为整家定制的时候，他们接受度非常高，并且推出整家定制后不到一个月时间内，我们全国所有的专卖店很自然而然的切换到了整家定制的销售的方式中，其中跳过了许多复杂繁琐的学习过程，这也是我们销售渠道的一大优势。

第三点，就是从消费者的角度来看，近四五年来，消费者已经习惯去卡诺亚专卖店购买产品，而这些消费者都有个共同的特征，他们不是单单买单品的，他们买的是一种空间定制的解决方案。而卡诺亚通过四五年时间对空间定制的推行，大多数消费者都已经认同了到卡诺亚是买一种解决方案的想法。所以当卡诺亚整家定制模式推出来的时候，消费者就已经可以很自然而然地熟悉这种模式。

所以不管是从模式、从专卖店，还是从消费者这几个维度来讲，卡诺亚推出整家定制都是非常自然的，而且恰巧也碰上了行业热点，恰逢行业各大品牌一起在推行整家定制，因此这也算是行业发展的需要。

(图片来源：卡诺亚整家定制供稿，侵删)

图为卡诺亚整家定制营销副总经理李伟明