2018-04-18 责任编辑:谢小华 浏览数:
客单值的大小,一直是经销商及导购员非常关注的。根据终端销售业绩模式:销售额=接待人数×成交率×客单值,销售额要高,其中任何一个因素数值就必须要大。面对目前上门客户数量越来越少的困境,除了加大力度引流精准客户,把每一个客户的单值做大无疑是最好的方式之一。
客单值的大小,一直是经销商及导购员非常关注的。根据终端销售业绩模式:销售额=接待人数×成交率×客单值,销售额要高,其中任何一个因素数值就必须要大。面对目前上门客户数量越来越少的困境,除了加大力度引流精准客户,把每一个客户的单值做大无疑是最好的方式之一。
全屋家居定制理念,经销商都要有
门店经常会碰到这种现象,一个顾客进店要购买衣柜,很多经销商老板及导购人员,更多的是推荐整体衣柜,当顾客接受了衣柜之后,再勉强的去推荐其他家具类产品,通常会出现两种结果:一是顾客因为后来推荐家具比较反感,导致前面中意的整体衣柜也泡汤了;二是顾客很难接受导购再推荐其他家具产品,从而导致单值过小。
接待顾客时先了解其装修风格及喜好,根据顾客的需求结合展厅的实际情况,推荐全屋一体化风格定制,逐一讲解每个系列产品带给顾客的感觉,以及整体风格一体化所产生的整体美的效果。在讲解过程中根据顾客的需求,对有些产品可以做些删减,也可以增加一些布局的建议。
这样做的好处是,比先推整体衣柜再推其他家具分二步操作要让客户更容易接受,从卖产品转向卖风格,从卖单品转向卖组合,无形中就会把客户的单值做大。
卡诺亚家居空间系列产品:烟雨江南和“都市闲情”系列
全屋情景展示切合当地市场需求
前面讲的经销商要有全屋定制的理念,可是在终端展示的时候如果没有相应的展示进行配合的话,就算有全屋定制的理念,也很难打动顾客,因此在终端店面展示,务必结合当地主流房屋构造,设计出三房三厅、二房二厅、二房一厅及单身公寓等类型的户型的展示效果样板间,顾客只要到这些环境中,就完全能找到感觉,几乎不用导购做太多的讲解,顾客就直接会确定意向,甚至直接照搬样板间的所有家具、家装、家饰及家电,直接下单定制。可见真实的情景展示对客单值的促进是非常有帮助的。
不增加门店面积,做大家居生意
目前定制家居行业有种更高层次的盈利模式,那就是卡诺亚定制家居所倡导的“1=N模式”:开1家店,赚N家店的钱。跳脱传统的展卖模式,从卖单品到卖全屋定制家具,从卖柜类家具到卖家装、家具、家饰和家电,让顾客一站式购齐。卡诺亚“1=N模式”颠覆了之前只卖柜类家具的传统导购思维,而且更具人性化,在不增加店面运营成本及店面面积的前提下,让小单变大单,轻松做大家居生意。
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